Locaties: belfabriek of er zijn als je nodig bent? Mei 2017
Het lijkt wel weer het seizoen: ik wordt regelmatig gebeld door locaties. Met eigenlijk steeds dezelfde vraag: of ik de locatie ken en of ik nog een locatie nodig heb voor een bijeenkomst. Het voelt als ‘met hagel schieten’ voor mij.
New business nodig
Natuurlijk snap ik dat iedere salesmanager zijn team aanspoort om nieuwe events binnen te halen. Maar ‘koud’ bellen werkt bij mij als boeker niet. Ik ben niet voor niets in deze branche terecht gekomen, dus zorg dat je een band opbouwt.
Bouwen aan de relatie: 5 kansen
Er liggen veel kansen, hier 5 die mij aanspreken:
– een locatie toer is een goede en efficiënte manier om je locatie te tonen aan boekers die oprecht geïnteresseerd zijn, anders zouden ze niet een hele dag voor die regio uit hun drukke agenda blokken
– toon je locatie als het volop in de schijnwerper staat. Heb je een gaaf event van een andere opdrachtgever, barter dan een extra dienst (bijvoorbeeld drankjes voor de crew) voor tickets. En nodig daarmee boekers uit die nog niet eerder bij jou kwamen. Dit kan in een theater een voorstelling zijn, maar soms ook een congres met een keynote spreker of een netwerkbijeenkomst
– deel de ‘succes nummers’ met je boekers. Heb je een hele goede act, spreker, dagvoorzitter in je locatie gehad, deel dit! Zulke tips worden gewaardeerd.
– organiseer een inhoudelijke bijeenkomst voor boekers waarbij ook werkelijk voor de senior boeker, nieuwe content te halen valt
– benut social media: deel je kennis, val op met waardevolle content
Pitchen met een ingevuld canvas
Een locatie die proactief meedenkt, dat zie je nog niet veel. Investeer in jezelf en je salesteam en ontwikkel je in het uitdenken van een concept voor je prospect! In deze fase heb je namelijk nog invloed op de keuze van de locatie. Hiervoor zijn verschillende tools op de markt, o.a. het #EventCanvas. dat wij zelf gebruiken. Tevoren helpt het canvas om gericht vragen te stellen die voor de offerte nodig zijn. Een echt sterke indruk maakt het, als je tijdens je presentatie jullie vertaalslag in de vorm van een ingevuld canvas toont van het concept voor het event, in jullie locatie!
Kortom: maak een plan om op een ‘menselijke en inhoudelijke manier, zeven keer in contact te komen met je boekers. Dat is namelijk het magische getal; het is geen exacte wetenschap, maar uit onderzoek blijkt dat er gemiddeld 7 contactmomenten nodig zijn voordat iemand besluit tot aanschaf van een product of dienst over te gaan.
